Social Commerce & Selling
Social Selling : miser sur les réseaux sociaux pour prospecter et vendre plus efficacement
Vous êtes dirigeant ou responsable des unités commerciales d’une entreprise ? Malgré le déploiement de nombreuses stratégies marketing (démarchage téléphonique, e-mailing, Social Ads…), vous constatez que vos équipes commerciales peinent à générer de plus en plus de ventes ou à dénicher de nouveaux prospects ? Avant de virer tous vos commerciaux sans scrupules, peut-être qu’une solution plus raisonnable et surtout plus pérenne pour l’entreprise est à envisager : convertir vos commerciaux au Social Selling.
Qu’est-ce que le Social Selling ? Quelles stratégies de Social Selling mettre en place pour développer le business des entreprises spécialisées dans le BtoB, mais aussi dans le BtoC ? Quelles sont les bonnes pratiques que les commerciaux doivent adopter pour maîtriser le Social Selling ? Quels sont les réseaux sociaux les plus pertinents pour s’investir dans le Social Selling ? Est-ce que ce paragraphe contient beaucoup trop de questions… ? Non, car l’agence Social Media Tribu s’engage à répondre à toutes vos interrogations !
Social Selling : une démarche qui a fait ses preuves… et on sait de quoi on parle !
En traînant sur LinkedIn, vous tombez sur une publication qui résonne parfaitement avec l’une de vos problématiques métiers du moment. Cette dernière a été publiée par une certaine Marine Bernia, Directrice Conseil d’une agence Social Media nommée Tribu. Elle fait partie de votre réseau depuis seulement deux semaines… Quel hasard !
Il s’agit d’un article de blog qui a l’air super intéressant, sur la problématique des entreprises BtoB à trouver leur ton sur les réseaux sociaux. Il est illustré par une accroche qui fait totalement écho avec vos questionnements actuels :
- Sur quels réseaux sociaux communiquer quand on travaille dans le BtoB ?
- Comment organiser l’animation de ses médias sociaux ?
- À partir de quand devient-il intelligent de sous-traiter son community management ?
- …
Alors naturellement, vous cliquez sur le contenu et vous entamez la lecture. Après quelques minutes, vous vous dites que l’article est pas mal et qu’il propose quelques bonnes idées que vous allez sûrement mettre en pratique au sein de votre entreprise. Et comme vous êtes sur LinkedIn, le média social du réseautage professionnel, vous cliquez sur la réaction ampoule, car vous avez trouvé ça instructif.
Mais il y a un point que vous avez mal compris. Vous posez logiquement une question en commentaire de la publication et moins de 24 h plus tard, Marine vous répond en vous transmettant d’autres articles de blog pertinents qui vous permettent d’éclaircir vos interrogations.
Comme elle vous a transmis des informations pertinentes de façon réactive, vous avez une bonne image de cette commerciale que vous n’avez encore jamais rencontrée et vous commencez à vous renseigner sur cette fameuse Agence Tribu – d’ailleurs, c’est peut-être pour cela que vous êtes en train de lire ce texte en ce moment même. Et c’est normal, puisque vous avez été embarqué dans l’incroyable mécanique du Social Selling.
Qu’est-ce que le Social Selling ?
Le Social Selling consiste, pour le commercial, à adopter une démarche de prospection, de vente et de fidélisation client directement sur les réseaux sociaux. En gros, le commercial qui pratique le Social Selling utilise ses réseaux sociaux professionnels, et notamment LinkedIn, Twitter et Facebook, pour :
- Capter de nouveaux prospects pour les convertir en clients
- Générer des ventes directes
- Fidéliser ses clients
Grâce à cette démarche, les équipes commerciales optimisent leurs chances d’atteindre leurs objectifs de ventes, car elles utilisent une méthode bien moins agressive que les traditionnelles techniques de captation de leads impersonnelles comme le phoning, l’e-mailing, le cold message… des interactions insupportables qui nous agacent tous.
Avec le Social Selling, on s’écarte donc du modèle de vente traditionnel descendant qui consiste pour le commercial à aller vers le client en lui proposant ses services. On prend en considération le fait que le rapport de force a changé et que les clients n’ont plus besoin des commerciaux pour s’informer et rechercher ce dont ils ont besoin.
Alors, autant en profiter en faisant en sorte que le commercial devienne une source d’information pertinente et que ce soit le client qui vienne à lui de la façon la plus naturelle possible. Et quel meilleur levier pour cela que les réseaux sociaux ?
Comment mettre en place une stratégie de Social Selling ?
Une bonne stratégie de Social Selling repose sur trois grands piliers.
1. Avoir une parfaite connaissance de sa cible
Tout d’abord, le commercial doit avoir une parfaite connaissance de sa cible. Pour cela, il est essentiel de bien la définir en se basant sur des critères socio-démographiques, voire en créant des personas.
Cette connaissance client est un prérequis pour sélectionner les réseaux sociaux sur lesquels orienter la communication des commerciaux :
- LinkedIn et Twitter se révèlent adaptés pour mettre en place une stratégie Social Selling axée sur la prospection en ciblant les décideurs BtoB
- Facebook et Instagram peuvent être plus propices à des stratégies de Social Selling orientées vers la vente directe ou la fidélisation client
2. Soigner son Personal Branding
Le Social Selling implique aussi que le commercial soigne son Personal Branding, ou pour faire moins marketeux, qu’il diffuse une bonne image de lui-même et qu’il inspire confiance. Cela lui permettra de passer pour un véritable expert dans son domaine et de devenir une source d’information pertinente.
Pour y parvenir, les commerciaux doivent, primo, soigner leurs comptes sur leurs réseaux sociaux professionnels grâce à :
- Une jolie photo qui fait pro, mais en même temps qui montre qu’ils seraient des compagnons parfaits pour rigoler à l’apéro
- Une bannière qui met en avant l’entreprise pour laquelle ils travaillent : parce qu’un commercial qui n’est pas corporate, ce n’est pas un bon commercial
- Une bio bien rédigée et sans fautes d’orthographe s’il vous plaît
Deuzio, les commerciaux doivent alimenter régulièrement leurs réseaux sociaux en diffusant du contenu pensé pour intéresser leurs prospects : articles de blog, cas client, tutos, interviews, vidéos métiers… Mais aussi en faisant l’employee advocacy, c’est-à-dire, en relayant les contenus de l’entreprise pour laquelle ils travaillent, dans l’objectif :
- D’augmenter la portée des publications grâce à leur propre réseau
- De montrer leur sentiment d’appartenance à l’entreprise
- D’aider le site de l’entreprise à générer plus de trafic
3. Créer du lien avec les prospects et clients
Enfin, en s’appuyant sur les contenus, le commercial doit être capable de créer du lien avec les clients et les prospects. Il doit donc tenter d’interagir de façon naturelle avec eux :
- En répondant à leurs commentaires
- En leur proposant des contenus complémentaires
- En leur proposant subtilement d’approfondir un sujet lors d’un échange téléphonique
- …
Plus qu’un outil de marketing digital, le Social Selling est une véritable démarche, impliquant :
- De repenser sa stratégie commerciale
- De créer une prise de conscience chez les commerciaux
- De former les équipes commerciales aux réseaux sociaux
- De rechercher et de produire du contenu
Un vaste chantier, on vous le concède, mais qui peut rapporter gros. Heureusement, vous n’êtes pas seul, pour vous y atteler. L’agence Social Media Tribu est là pour vous aider à mettre en place la démarche de Social Selling la plus adaptée à votre activité en assurant la formation de vos commerciaux à cet art et en gérant la production et la diffusion de vos contenus.
Si on a su vous convaincre, on saura vous aider à convaincre vos propres prospects et clients !
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